En salgschef, der ved, hvordan man finder en tilgang til kunderne, kan altid sørge for, at de som et resultat ikke købte de varer, de kom til, men de produkter, som de blev rådet til. Professionalisme i denne sag afhænger direkte af viden om forbrugerpsykologi og den kompetente anvendelse af de grundlæggende regler for kommunikation i livspraksis.
Instruktioner
Trin 1
Når man møder en køber, skal sælgeren først sige hej til ham. Desuden er det meget ønskeligt, at hilsenen er let og ukompliceret og også ledsaget af et sødt behageligt smil. Når alt kommer til alt er det hilsenen, som du ved, sælgerens visitkort og et af redskaberne til kundens fordel.
Trin 2
Efter oprettelse af en indledende kontakt med køberen, skal sælgeren straks stille den besøgende i afsætningsstedet spørgsmålet: "Hvad er du interesseret i?" (eller "Hvordan kan jeg hjælpe dig?"). I tilfælde af at køberen selv henvendte sig til sælgeren, skulle ordene efter hilsenen være "Jeg lytter til dig."
Trin 3
Hvis en potentiel køber bad sælgeren om hjælp, mens han betjente en anden kunde, skulle konsulenten undskylde og bede spørgeren om at vente eller kontakte en anden specialist (hvis det er muligt). Men i den situation, der har udviklet sig på denne måde, bør sælgeren aldrig sige: "Du kan ikke se, at jeg har travlt," endsige beskylde, hæve din stemme eller råbe til en interesseret besøgende i butikken. Således vil du ikke kun overtræde normerne for professionel etik, men også sætte dig selv i en akavet og ugunstig position.
Trin 4
Så snart du er fri, skal du straks henvende dig til køberen, der venter på dig, undskyld igen og sige, at du er klar til at give et detaljeret svar på alle hans spørgsmål.
Trin 5
Når du kontakter en køber, skal sælgeren være så oprigtig og sandfærdig som muligt. Du bør ikke vildlede klienten og lyve over for ham, for eksempel ved at pynte karakteristika ved et bestemt produkt, fordi enhver løgn før eller senere vil blive afsløret. Som regel gives sælgeren væk fra sin egen manerer, adfærd og intonation af kommunikation. Derudover bør sælgeren aldrig skjule sin manglende interesse og ignorere sine forpligtelser over for en potentiel køber. I dette tilfælde taler vi om sådanne sælgere, der foretager alle former for indrømmelser og rabatter for hurtigt at kunne sælge produktet og ikke bruge meget tid på en klient. En sådan holdning vil ikke kun forstyrre kontakten med de besøgende på afsætningsmulighederne, men vil også ændre tilliden til dig, både fra køberens side og fra myndighedernes side.
Trin 6
Sidst men ikke mindst er en god sælger en sælger, der elsker sit job og er helt engageret i det. Det er sådan en person, der er i stand til at overtale og overbevise køberen om at købe dette eller det pågældende produkt, mens han tydeligt argumenterer for sine udsagn.
